PLAN PROFESIONAL PLUS

Con nuestro PLAN PROFESIONAL PLUS de comerciaización podrá desarrollar y consolidar a largo plazo sus estructuras de exportación a un coste muy reducido.

Objetivos - Cumplir los objetivos de ventas de la bodega en el mercado exterior y posicionarla a largo plazo.

¿Cómo funciona? - El objetivo de este plan es la creación de estructuras estables de comercialización a nivel internacional creando un valor añadido para sus productos en el mercado internacional. Una estrategia de exportación basada en buenos informes, en su adecuada evaluación y la puesta en práctica de unas políticas de calidad, precio, imagen y atención al cliente aumentarán las probabilidades de seleccionar las mejores opciones, utilizar eficazmente los recursos y, por lo tanto, que los esfuerzos de exportación culminen con éxito.

Este plan tiene dos funciones principales. Primero, recoge información sobre las realidades, limitaciones y potencial de la empresa y de los mercados objetivos. Segundo, crea un plan de acción que considera todos estos factores.

Objetivo:

Cumplir los objetivos de ventas de la bodega en el mercado exterior.

Reducción del coste de exportación.

Profesionalización del departamento de exportación.

Crear marca y concepto de sus empresa a nivel internacional.

Una vez estudiado el mercado y las características de nuestros productos, deberemos ser capaces de dar respuesta a las siguientes preguntas:

¿Qué productos se deben potenciar y cuales descartar en nuestra salida al exterior? Además, ¿qué modificaciones, si las hubiera, deben hacerse para adaptarlos a otros mercados?

¿A qué países se dirigirá nuestro esfuerzo?

¿Cuál es el perfil básico del cliente en cada país? ¿Qué canales de distribución y de marketing deberían usarse para llegar a los consumidores?

¿Qué circunstancias existen en cada mercado (competencia, diferencias culturales, controles a la importación, etc.) y qué estrategias se usarán para superarlas?

¿Qué pasos logísticos específicos deben darse y cuándo?

¿Cuál será el calendario para la ejecución del plan?

¿Cómo se determinará el precio de venta del producto de exportación?

¿Cómo pondremos en práctica el plan de comercialización de la bodega?

Coste: EUR 800,00 / mes durante un año

Cómo lo hacemos

Objetivo de Ventas. Se fija una Previsión de Ventas Anual en cada mercado. Esta previsión será nuestro objetivo de ventas.

Presupuesto de Exportación. En función de la previsión de ventas y de la capacidad de la bodega se establece un Presupuesto de Marketing que nos permita lograr ese objetivo. En este presupuesto entran todas la acciones y eventos, muestras y viajes que se van a realizar durante el año. Por tanto, la bodega sabe a principio de cada año cuánto quiere vender y cuánto le va a costar venderlo.

Política de Precios. Trabajamos con el precio EX WORKS de la bodega. Este precio no debe aumentarse con los servicios de SMR Wines, y se debe fijar en función del posicionamiento de producto que se quiere tener. Además debe permitir establecer el presupuesto de exportación en función de las ventas.

Plan de Acción. Desarrollado de manera individual con la bodega, marcando países objetivo y acciones comerciales adecuadas.

Opcional: Gestión de Subvenciones. SMR Wines se encarga de la solicitud, gestión y tramitación de las posibles subvenciones y ayudas a la exportación que existen actualmente (Ayudas a la Comercialización en Terceros Países - OCM, PIPE, etc.) y de las que se puede beneficiar la bodega.

Operativa SMR Wines – Bodega

DIAGNÓSTICO PREVIO

A. Objetivo

Realizar un análisis de su situación actual y de su posición competitiva en el mercado, siguiendo un método específicamente diseñado para ello.

B. Contenido

1. Situación de la empresa y de su entorno.
1.1 Riesgo que puede asumir la empresa.
1.2 Disponibilidad económica para la inversión.
1.3 Necesidad de control operativo del mercado.
1.4 Posibilidad de reversibilidad de la fórmula empleada.
1.5 Necesidad de rentabilidad.
1.6 Tiempo estratégico disponible.
1.7 Grado de familiaridad con el mercado objetivo

2. Análisis estratégico del sector, de la competencia y de su posición en el mercado.
2.1 Necesidad de continuidad a largo plazo en el mercado:
2.2 Número de clientes potenciales en el mercado:
2.3 Concentración del poder de compra
2.4 Concentración geográfica de los compradores
2.5 Estacionalidad de los mercados
2.6 Coste del equipo interno de ventas

3 Análisis del producto
3.1 Complejidad técnica del producto
3.2 Necesidad de proteger la propiedad técnica del producto o de la marca.
3.3 Grado de innovación y cambios en el sector.
3.4 Nivel de asistencia técnica o comercial necesaria.
3.5 Margen de rentabilidad disponible
3.6 Repercusión del coste del transporte por unidad

Definidas las estrategias, debemos ya conocer si puede y debe iniciar el proceso de comercialización, qué barreras se debe superar y si la actitud y motivaciones son las adecuadas para abordar los diferentes mercados.

DECISIÓN DE MERCADO

A. Objetivo

Llevar a cabo las acciones necesarias para abordar y consolidar el proceso de apertura de la empresa hacia el exterior

B. Análisis de mercados potenciales

1. La decisión comercializar
Basándonos en el diagnóstico previo, la empresa redefinirá sus objetivos.

2. Estrategia de concentración / diversificación
Antes de decidir a qué mercados y países dirigirse, la empresa debe saber cuántos mercados puede y debe abordar y en función de qué criterios tomará la decisión.

3. Prospección y elección del mercado objetivo
Se realizará la selección del binomio mercado-canal, y la forma de entrada a cada mercado. La empresa podrá desarrollar de forma simultánea a este análisis sus primeras acciones de prospección inicial.

3.1. Evaluación de tendencias por país
3.2. Análisis de la competencia
3.3. Factores que influyen en la comercialización
3.4. Estudio de las barreras arancelarias, técnicas o comerciales.

4. Plan de búsqueda de información
La información reduce el riesgo en los mercados exteriores. Por eso la empresa ha de resolver, en esta etapa, sus principales dudas: "¿Qué necesito saber? ¿Cómo puedo obtenerlo? ¿Dónde puedo conseguirlo? ¿Quién puede hacerlo? ¿Cómo puedo interpretarlo?"

ACCIONES DE MERCADO

A. Objetivo

Búsqueda de canales de acceso a los mercados y cierre de operaciones.

B. Estrategias

Una vez analizados los mercados potenciales, decidiremos nuestra política de producto, precio e imagen. La promoción y los canales de distribución se abordarán independientemente en cada mercado, dejando siempre abierta la posibilidad de poder modificar las políticas comerciales de acuerdo a las características de cada uno.

B.1 Estrategia de producto.

B.2 Política de distribución.

B.3 Política de precio.

B.4 Política Comercial y atención al cliente.

C. Medición de los resultados

- Control del plan anual. Cuya finalidad es examinar que se están alcanzando los resultados previstos. Se realiza mediante el análisis de las ventas, de la participación del mercado, de relación de gastos comerciales, del análisis financiero y del seguimiento de las actividades de los consumidores.

- Control de rentabilidad. Que se basa en la determinación de la rentabilidad del producto, territorios, clientes, canales, tamaño del pedido, etc.

- Control de eficiencia. Su finalidad es evaluar y mejorar el efecto de los gastos comerciales. Se realiza mediante el análisis de eficiencia de los vendedores, de la promoción de ventas, de la distribución, de la publicidad, etc.

- Control estratégico. Que trata de analizar si la organización está consiguiendo sus mejores oportunidades con respecto al mercado, productos y canales de distribución. Se puede realizar mediante una revisión y calificación de la efectividad comercial de la filosofía sobre el consumidor o usuario, la organización comercial, el sistema de información de marketing, la orientación estratégica y la eficiencia operativa

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